Projektdauer: 6 Wochen
Love your smile wollte einen Webshop für professionelle Bleaching-Produkte und digitale Weiterbildungen aufbauen. Die Zielgruppen waren grundsätzlich bekannt. Entscheidend war deshalb nicht nur, wer angesprochen werden sollte, sondern wie sich unterschiedliche B2B-Zielgruppen für oder gegen das Angebot entscheiden – und welche Hürden dabei überwunden werden müssen.
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„Der gleiche Preis kann für eine Zielgruppe selbstverständlich und für eine andere die entscheidende Kaufhürde sein.“
Die Analyse zeigte: Der Preis war eine zentrale Kaufhürde – allerdings nicht für alle Zielgruppen gleichermaßen. Während die Investition beispielsweise für Zahnärzte oder Tätowierer eine geringere Hürde darstellte, spielte sie für Fachangestellte eine deutlich größere Rolle. Eine einheitliche Ansprache hätte diese Unterschiede ignoriert. Deshalb wurden Informationsführung, Argumentation und Reihenfolge der Inhalte gezielt daran angepasst, welche Fragen und Hürden für die jeweilige Zielgruppe im Entscheidungsprozess relevant waren.
Wir analysierten die bereits bekannten Zielgruppen konsequent entlang ihres Entscheidungsprozesses: Welche Fragen entstehen vor dem Kauf? Welche Hürden gibt es? Welche Informationen schaffen Sicherheit und an welcher Stelle werden sie benötigt? Diese Erkenntnisse übersetzten wir direkt in Positionierung, Argumentation und Aufbau des Webshops. So entstand kein Webshop, der lediglich Produkte präsentiert, er wurde vielemehr eine Customer Journey, die unterschiedliche B2B-Zielgruppen und ihre jeweiligen Kaufhürden berücksichtigt.
Eingesetzte Methoden
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